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                                                徐工集團工程機械股份有限公司

                                                客戶簡介

                                                徐工集團工程機械有限公司(簡稱:徐工機械),為徐州工程機械集團有限公司(簡稱:徐工集團)業務最核心、歷史最悠久的重要成員企業,是我國工程機械行業規模宏大、產品品種與系列齊全、極具競爭力、影響力和國家戰略地位的千億級龍頭企業。目前位居國內行業第1位、全球行業第3位、中國機械工業百強第4位、世界品牌500強第395位,是中國裝備制造業的一張響亮名片。


                                                其中徐工鏟運機械事業部是徐工集團五大事業部之一,專注、專業于0.8-35噸全系列裝載機、滑移裝載機、挖掘裝載機、叉車和伸縮臂叉裝機的研發、制造與銷售、服務。擁有員工3000多人,固定資產超20億元。本著面向全球、融合全球、服務全球的經營理念,高端領跑,價值領先,是中國鏟運機械高端市場的新標桿。


                                                項目背景

                                                l   經銷商對徐工鏟運的忠誠度不足,過度關注自己的利潤,不愿投入資源去建設市場;


                                                l   徐工鏟運對經銷商市場運作要求不清晰且不能傳遞到經銷商;


                                                l   徐工鏟運對經銷商的管理粗放,公司對市場運作的壓力沒傳遞到經銷商;


                                                l   進一步深化與經銷商的命運共同體建設,輔導提升經銷商伙伴的市場運作與管理能力。


                                                項目過程

                                                圖片3.png

                                                實施成效

                                                l   系統了解50個核心經銷商在當前的市場運作勝任情況,進一步明確可重點培育的經銷商清單,同時清晰了問題經銷商名單并制定相應的處理策略;


                                                l   為客戶建立了對經銷商市場運作勝任性評估體系,指導徐工鏟運團隊對經銷商市場運作進行評估,為未來營銷體系培育了多名經銷商評審人才;


                                                l   徐工鏟運市場占有率提升5%;


                                                l   診斷經銷商的市場運作與內部管理中存在問題,制定相應的改善措施;


                                                l   針對50名核心經銷商開展命運共同體建設培訓。傳達命運共同體建設的決心與資源投放、考核標準,拓展格局,增強經銷商的信心與對徐工鏟運的忠誠度。


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